先日、ある食事会での一場面ですが。中華料理を囲んで会食していたんですが、餃子と少し遅れて肉団子という２種類の違う料理が出てきました。先にそのどちらも食べた隣の友人が感想を述べました。「肉団子よりも餃子のほうが美味しいね」肉団子と餃子を比べるの・・・？そこに違和感を感じながら私も遅れて口にすると確かになんというか、肉団子の味は少しスカスカというか、実の詰まり具合というか、とにかく食感に物足りなさを感じました。「確かに、餃子のほうはまあ味に文句はないので、肉団子より餃子のほうが美味しいという感想は共感はできるなあ」と納得しました。リンゴとミカンを比べるマーケティングの世界でよくあるたとえ話で「リンゴとミカンを比べる」というのがあります。これは競合との差別化を伝えるための方便みたいなもので、同じものを比べるのではなくて、違う価値観を提示しましょう、と言うことなんですね。比較対象する価値観が同じ、リンゴ同しなら、多少の味や大きさに違いがあっても誤差で、価格勝負しかできなくなります。価格以外に伝える価値がないから仕方のないことですよね。そうではなく、リンゴではなくミカンです。柑橘系ですよ、と。具体的にどうい点に気をつければいいのでしょうか？それは、先ほど述べましたが、違う価値観を提示するという事です。リンゴと同じ食感でなく、ミカンのような柑橘系特有の甘みをアピールする、という感じです。同じ金額を例にしても競合が○●％オフです！としてるなら、こちらは「年間○●％の固定費が節約できます」など。相手と同じ表現をしない、同じ土俵にたたないといことです。さらにはこの商品・サービスを利用することにより得られるベネフィットはこうですよ、というところまで提示しましょう。たいてい、ベネフィットまで伝えず商品の特徴を伝えるところまでしか表現していない場合が見受けられますので。そうではなく、「この商品・サービスを利用する事によってこういう問題から解放され、こんなことができますよ。」と、その先までの未来の感情をイメージさせることを重視して、価値を伝えましょう。

Webから売上を上げる際に、意識する公式をお伝えしました。売上＝商品価格×アクセス数×成約率ですが、重視するべきポイントはどちらでしょうか？どちらもそれぞれ大事ではありますが、最終的に売上を上げる観点で見ると成約率の方が大事かといえます。大事なのはアクセス？成約？店舗ビジネスや中小企業は大手企業と違い広告にかかる費用に制限があるかと思いますので、特にシビアになるところです。商品単価を１万円だとして１０００アクセス集めると仮定します。同じアクセスを集めて成約率が１％と２％で比較しますね。１％だと合計１０万円、２％だと２０万円。１％で１０万円の売上を見込めるのであれば、それにかかる広告費は１０万円以下であれば＋なので、さっくばらんに考えると１０万までなら広告費にかけてもいいね、となります。これが２％なら売上はその倍になります。それだけの差がでてくるので、成約率を重視するのは大事だといういうのは理解していただけるかと思います。このように、売上を広告費にかけるかけないはともかくとして、この公式をしっかり把握することによって、「改善するポイントはここだな」であるだとか、「広告費にかける予算はここまでなら黒字だな」など、いろいろな判断基準が見えてきますので、この公式を常に意識しましょう。成約率をあげる改善策を次回以降またあげていきますが、Webだけでなく紙媒体にも応用できる事もありますのであなたが考える、利用する媒体にぜひ、お役立ててくださいね。 

インターネットから売上を上げる時にアクセスをあげればイコール売上アップというわけにはいきません。当然のことですが。アクセスはただ来ましたよ〜というだけで、そこから売上をあげるには商品・サービスを購入してもらわなければなりません。売上をあげる公式とは購入が決まる＝成約して初めて売上があがるということです。なので、インターネットから売上をあげるための公式はアクセス（サイトに来てくれた数）×成約（購入してくれた件数）×価格ということになります。やみくもに売上アップのためには「SEOの強化が必要だ〜」って言っても意味はなくって、アクセス数が少ないのが問題であるのか、あるいは成約率が低いのが問題であるのか、をしっかり判断しなければ的外れな対策をしているという事になりかねません。ですので、現状売上に不満があれば、それはアクセスが悪いからなのか、成約が悪いからなのかをしっかり見極めましょう問題点を絞り込もうアクセスが思うほど上がらないというのであれば、ターゲットの絞り込みに問題があるかもしれません。アクセスがあるのに成約につながらない、というのであれば問題はサイト自身にあります。その場合はサイトのメッセージがアクセスしてくれた人にとって興味のないものであるか？あるいはサイト自体の見易さ、成約（購入などの申し込み）への行動にいたる導線に問題があるか？このように問題点を見極めることができれば、その対策も自然にでてくるので例え成果がすぐに出なくても、方向性は間違っていないのでいつか成果につながっていくことになります。