先日、ある食事会での一場面ですが。
中華料理を囲んで会食していたんですが、餃子と少し遅れて肉団子という２種類の違う料理が出てきました。
先にそのどちらも食べた隣の友人が感想を述べました。
「肉団子よりも餃子のほうが美味しいね」
肉団子と餃子を比べるの・・・？
そこに違和感を感じながら私も遅れて口にすると確かになんというか、
肉団子の味は少しスカスカというか、実の詰まり具合というか、とにかく食感に物足りなさを感じました。
「確かに、餃子のほうはまあ味に文句はないので、肉団子より餃子のほうが美味しいという感想は共感はできるなあ」
と納得しました。
リンゴとミカンを比べる
マーケティングの世界でよくあるたとえ話で「リンゴとミカンを比べる」というのがあります。
これは競合との差別化を伝えるための方便みたいなもので、
同じものを比べるのではなくて、違う価値観を提示しましょう、と言うことなんですね。
比較対象する価値観が同じ、リンゴ同しなら、多少の味や大きさに違いがあっても誤差で、
価格勝負しかできなくなります。
価格以外に伝える価値がないから仕方のないことですよね。
そうではなく、リンゴではなくミカンです。柑橘系ですよ、と。
具体的にどうい点に気をつければいいのでしょうか？
それは、先ほど述べましたが、違う価値観を提示するという事です。
リンゴと同じ食感でなく、ミカンのような柑橘系特有の甘みをアピールする、という感じです。
同じ金額を例にしても競合が○●％オフです！としてるなら、こちらは「年間○●％の固定費が節約できます」など。
相手と同じ表現をしない、同じ土俵にたたないといことです。
さらにはこの商品・サービスを利用することにより得られるベネフィットはこうですよ、というところまで提示しましょう。
たいてい、ベネフィットまで伝えず商品の特徴を伝えるところまでしか表現していない場合が見受けられますので。
そうではなく、「この商品・サービスを利用する事によってこういう問題から解放され、こんなことができますよ。」
と、その先までの未来の感情をイメージさせることを重視して、価値を伝えましょう。