広告をうって獲得し、自社の商品・サービスを購入してくれて新規顧客となってくれたお客さんがいます。しかし、かけた広告費次第では一度だけの購入では利益にならないということもあるでしょう。単価１万円の商品を売るための広告を１０万円かけると１０個以上売り上げれなければマイナスですね（毎度簡単な表現であれですが・・・）ですが、この例の場合別に広告の出来が悪いという判断は正しくはなくて違う視点で判断するべきです。獲得した顧客が今後あなたの商品・サービスをどれだけ繰り返し購入してくれるのかが大きなポイントとなります。いわゆるLTV＝Life Time Value　顧客生涯価値と呼ばれるものです。難しい表現をしましたが要はリピートのことです。リピートしてもらえるような対策をしっかりととることが大事です。ではそのためには何から始めればいいのでしょうか？お客さんに再購入してもらうために必要な第一歩 それはサンキューレターを送る、ということです。別に特別なことでなく、ごくありふれた手法です。店舗経営などされているかたの多くがやっていることと思います。なのでなんだそんなことかと思う方もいるでしょう。ですが、送ること自体も大事ですが、ただ単に送ればいいということではありません。店舗に来店してくれるビジネス、ショップやサロン、治療院など接客するタイプの場合、かわしたプライベートな内容をレターにしたためる人もあります。それもまあ信頼関係を構築するためには大事なことではありますが、それ以外にもレターには購入してくれた商品・サービスについての説明をいれましょう。お客さんは購入してくれた商品やサロンなどその場で受けたサービス内容についての注意事項を忘れていることが結構あります。ですので、レターを送る際にはリマインドとしてそれを思い出してもらうようにあらためて触れましょう。そしてレターが届く時期にお客さんがなってるであろう状態にふれ、「こうなってるかと思いますので、こうケアしてください」などのようにアフターフォローをしましょう。この時に意識するべきことは専門家の視点からアドバイスをするということです。上記の例はサロン・治療院のパターンですが、それ以外のサービスについても応用できるかと思いますので、ぜひ取り入れてくださいサンキューレターなどアフターフォローについては他にも意識すべき点はありますので、今後また説明していきますね。  

ウェブサイトの目的を明確にして、それぞれの目的にのみ沿ったページ作りをしましょうと述べてまいりました。サイトを作って訪問してくれたお客さんが即購入してくれるなんてことは当然ながらほぼありえないので、無料オファーでお客さんの連絡先を入手することをまず優先しましょうと。詳しくはこちら→２ステップマーケティングのメリット・デメリットそれでは、そのようにして獲得したリストに対して次は売り込みをかけていけばいいのか？ということになりますがまだまだその段階にはいたってはいません。売り込みをかける前にやらなければいけないことがいろいろあります。売り込みをかける前にやるべきこととは？それは、お客さんとの間に信頼関係を築き上げることです。専門用語でラポールといいますね。お客さんは無料オファーであなたにメールアドレスなどの連絡先を提供してくれたわけではありますが、それイコール「あなたを完全に信頼しましたよ」とはなりません。あくまでも無料オファーの中身に興味をもってくれたに過ぎません。ようするに「どれどれ、どんなやつなのか、どんな商品を扱っているのか？見てやろう」という状態です。購入にいたるプロセスで説明したAIDAの法則でいうところの２つ目のI（Interest=興味を引いた）のステップにとどまってるのでここから最終的な目標であるA（Action=購入の行動を起こす）までもっていかなければなりません。物見遊山のお客さんの状態をここから買ってみようかな？という状態にまで持っていくためには、商品を説明することも大事ですが、一番大事なのはお客さんとの信頼関係を構築することです。信頼関係の構築で一番大きな要素とはそれは単純接触頻度です。難しい表現をしましたが、ようはお客さんと触れ合う頻度を増やしましょう、ということです。外回りの営業で例えれば分かりやすいかと思いますが、営業マンがこまめにお客さんのところに訪問することによって信頼関係をアップするということを、ウェブ上でもやりましょうという事です。この信頼関係が構築できるまでは売り込みは一切かけないでおきましょう。とはいえ、営業マンのように「近くまできたので顔出しました〜」ってウェブ上で言えるわけもないので、それなりのものを提供するということが必要になります。それについては次回改めて説明していきますね。「この信頼関係を構築する」というプロセスは販売までの全プロセスの中の一部、単なる２つ目のステップに過ぎないというふうにとらえないでください。ここは全プロセスの中でも最も大事な部分です。ここをおろそかにするとせっかく獲得した見込み客のリストもふいにすることになりかねません。商品を売るためにお客さんと信頼関係を作る、のではなくてお客さんと信頼関係を作るために商品を売る、というくらいのマインドをもってしっかりやっていきましょう。