ウェブサイトの目的を明確にして、それぞれの目的にのみ沿ったページ作りをしましょうと述べてまいりました。
サイトを作って訪問してくれたお客さんが即購入してくれるなんてことは当然ながらほぼありえないので、無料オファーでお客さんの連絡先を入手することをまず優先しましょうと。
詳しくはこちら→２ステップマーケティングのメリット・デメリット
それでは、そのようにして獲得したリストに対して次は売り込みをかけていけばいいのか？ということになりますがまだまだその段階にはいたってはいません。
売り込みをかける前にやらなければいけないことがいろいろあります。
売り込みをかける前にやるべきこととは？
それは、お客さんとの間に信頼関係を築き上げることです。
専門用語でラポールといいますね。
お客さんは無料オファーであなたにメールアドレスなどの連絡先を提供してくれたわけではありますが、それイコール「あなたを完全に信頼しましたよ」とはなりません。
あくまでも無料オファーの中身に興味をもってくれたに過ぎません。
ようするに「どれどれ、どんなやつなのか、どんな商品を扱っているのか？見てやろう」
という状態です。
購入にいたるプロセスで説明したAIDAの法則でいうところの２つ目のI（Interest=興味を引いた）
のステップにとどまってるのでここから最終的な目標であるA（Action=購入の行動を起こす）までもっていかなければなりません。
物見遊山のお客さんの状態をここから買ってみようかな？という状態にまで持っていくためには、商品を説明することも大事ですが、一番大事なのはお客さんとの信頼関係を構築することです。
信頼関係の構築で一番大きな要素とは
それは単純接触頻度です。
難しい表現をしましたが、ようはお客さんと触れ合う頻度を増やしましょう、ということです。
外回りの営業で例えれば分かりやすいかと思いますが、営業マンがこまめにお客さんのところに訪問することによって信頼関係をアップするということを、ウェブ上でもやりましょうという事です。
この信頼関係が構築できるまでは売り込みは一切かけないでおきましょう。
とはいえ、営業マンのように「近くまできたので顔出しました〜」ってウェブ上で言えるわけもないので、それなりのものを提供するということが必要になります。
それについては次回改めて説明していきますね。
「この信頼関係を構築する」というプロセスは販売までの全プロセスの中の一部、単なる２つ目のステップに過ぎないというふうにとらえないでください。
ここは全プロセスの中でも最も大事な部分です。
ここをおろそかにするとせっかく獲得した見込み客のリストもふいにすることになりかねません。
商品を売るためにお客さんと信頼関係を作る、のではなくてお客さんと信頼関係を作るために商品を売る、というくらいのマインドをもってしっかりやっていきましょう。