ウェブやオフラインのメディアを使い集客する場合、キャッチコピーやオファーなど同時に複数試してより反応がいい方はなんなのかを探し求めていくようにしましょう。これはA/Bテスト（あるいはA/Bスプリット）とよばれる手法です。詳しくはこちら→A/Bテストを実施するときにはどこから手をつけるべきか？より良い効果を求めるためですが、ただ漫然としても意味がありません。何を求めてテストをするのか？をしっかり定義づけ、目的意識を持たないとぶれていくことにもなってしまいます。テストをする目的とは？大きな目的は、一人当たりの顧客獲得単価を抑えるということです。同じ費用を費やして獲得できるお客さんが一人でも増えれば費用対効果が上がります。すると広告費の負担を少しでも軽減することができ、店舗経営などの小規模経営されている方にとっては経営の助けになります。なのでここで費用対効果の定義づけをしてみましょう。費用対効果はCPA(Cost Per Action)、あるいはCPO(Cost Per Order)と表現します。それぞれ行動あたりのコスト、注文ひとつあたりのコスト、という意味ですね、直訳すると。言葉の定義づけから考えると、要は効率を求めるということではありますが、この概念にとらわれると勘違いをしてしまうことがあります。効率を求めるべきタイミングは？それは最初から効率のみを求めてしまってはいないか？ということです。確かに効率を求めるのが目的で、テストの結果で判断をするわけですが、最初から効率のみの視点でみると間違ってしまうこともありえます。テストの結果ですぐに結論づけるのではなく、これで間違いがないのかを見極めて、つまり効果があるのかをしっかり見極めてから効率化のステップに移りましょう。効率を求める前に効果をしっかり見極める、ということです。とはいえ、何度もテストにかける余裕がないということもあります。なので、効果がハッキリみえるまでは小さな規模でテストを行い、例えばチラシや折り込みなら統計として有効なギリギリの数量、ウェブ広告なら費用の上限を決めてテストする回数をとれるようにしていきましょう。効果をもとめるステップでは小さく試みて、効率のステップで大きく展開しましょう。効果と効率を混同せずに、間違えずに効果→効率のステップを意識しましょう。テストを続ける意義について前述の通りテストをする第一義的な目的は最も効果の高い広告などを見つけ、その費用対効果を最大限上げる事ではあります。が、例えば事前に任意で設定した目標の値に届いてしまえばそれでテストを止めてしまってもいいのでしょうか？私はそうなってもひき続きテストを続けるべきだと考えます。なぜなら、今効果が見られていても先で陳腐化することもあれば今よりも強い競合が現れ後塵を配する可能性もあります。その時になってあわてて再び動き出したとしてもテストを止めている間の様々な動向に疎くなってしまい、後手に回るという事になりかねないでしょう。要は、テストに限らずビジネスはコツコツと小さな改善を繰り返しながら市場に答えを求め続ける作業なのではないかと考えます。そういったマインドを持ちつづけることが大きな成果につながるのではないかなと思いますので、どんな小さな規模でもテスト、改善をやり続ける意志を持ちましょう。