商品やサービスを販売しようとしても当然そこには同じような競合が存在します。品揃えが多かったり、価格が安かったり、独自なサービスを用意していたり・・・いろいろあるなかで競合と渡り合うわけですが、同じような特徴だと価格競争になってしまい、体力があるほうが勝ちます。が、勝った方も利益が薄くなり結局長い目で見ると本当に勝ったと言えるのか？となります。そんなことを避けるための方策としてマーケティングを教えている書籍やサイトで見受けられるのがUSPを作りましょう、とあります。このUSPを作る際に意識するべきポイント、押さえなければならないポイントがありますのでシェアしていきたいと思います。あらためてUSPとは何かを考えようUSPとはUnique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）の略で一般的には「（他にはない、）独自の売り」と解釈されています。「他にはない」、ということなので競合との違いを明確にする、それによって競合と比べられることを避けるということです。冒頭の最安値、や品揃えもUSPになります。USPの打ち出し方としては以下のとおりの例があります。広い選択肢→品揃え大幅なディスカウント→セールなど的確なアドバイスや補助→アフターサービスなど利便性→ロケーションや豊富な在庫、配達の早さなど迅速なサービス長期的、広範囲にわたる補償最高級なサービス、パーソナルなフォローといろいろな打ち出し方があります。わかりやすい例で言うとピザの配達があります。熱々のピザを注文後、３０分以内にお届けする、間に合わなければ無料にします、というピザ屋さんがありましたね。（今もやってるんでしょうか？）これはいわゆる「迅速なサービス」にあたります。これを参考にUSPを組み立てるとなると、「〜分以内に、〜を素早く届ける」となってしまいがちです。ですがここに勘違いをしてしまいがちなポイントがあります。それは、あなたのお客さんはただ早いサービスを求めているのだろうか？という視点です。早く届ければそれでいいのか？ピザの例は「素早さ」が独自なポイントととらえがちですが、そうではなく、「ピザが熱々で美味しく食べれる」為に必要な「早さ」であるというところがポイントです。冷めたピザよりできたての熱々のピザのほうが断然美味しいですよね。それをお客さんに届ける為の必要条件として３０分以内でのお届けという、「迅速なサービス」なわけです。例えより短い１５分で冷めたピザが届いてもお客さんにとっては何の有り難みもありません。なので、他にはない独自の視点を見つけたからといってそれを売りにすると決める前に、その独自の売りはお客さんにとって利益になるものであるのか？をしっかり見極めることが大事になってくるわけです。お客さんが求める本当のサービスとは？お客さんに素早いサービスを提供するよりも決められた期間内に確実にお届けする、そして経過を逐次しっかり連絡する、などのフォローのほうが有益な場合もありえます。何がお客さんにとって有益なサービスなのかを見極める為にはペルソナなりセグメントなりをしっかり組み立てて、お客さんが得られるベネフィットをしっかりと見つめてそこから答えを導き出しましょう。

ウェブから商品やサービスを売る場合にまずどんな人がその商品やサービスを利用するのにふさわしいのか？を考える必要があります。商品やサービスを利用することでポジティブな変化をもたらす人物像というものがはっきりさせることができると、より購入してもらいやすくなります。要するにターゲットとなるマーケットをしっかり絞り込みましょう、ということです。そのお客さんはいったいどんな像なのか？を考えることが大事で、一番のオススメは以前にも紹介しました仮の人物像＝ペルソナというものを作り上げてしまうという方法です。詳しくはこちら→理想の顧客像とは？ペルソナはターゲットとなるお客さんに対してメッセージを作るときなどに便利です。商品やサービスを作るときにも有効ではありますが、主に過去購入してくれたお客さんを基本に作ることが多いため、参考となるお客さんの母数が少ないとなかなか組み立てにくいという側面もあります。あるいはどうしても人物像を作り上げることに対してハードルが高いなと感じる方もなかにはいらっしゃいます。なのでペルソナ作成以外にもターゲットを選定する方法がありますので、そちらも参考にしてください。それはセグメントをするという方法です。セグメントって何？セグメント（化）とは？についてまず説明します。不特定多数の人々の集まりである市場を、いくつか共通する消費者属性を持っている集団に区別すること要はターゲットを決めたり、競合と比較してポジショニングする際の仕分け作業、目安作りみたいなものです。そうしてセグメントしたのちに、競合と比較して独自のポジショニングを決めたりしてから、ふさわしい集団に対してアプローチを決めて（ターゲティングといいますね）、メッセージや商品を作り上げていく、という手順になります。では、セグメントはどのように行えばいいのか？についてですが、３つの区分の仕方があります。セグメントする３つの方法その１：属性で分けるまずは、いろいろな属性で仕分けてみましょう。シンプルなところでは男女、年齢層、職業、趣味嗜好、特定のエリア、初心者あるいは上級者向け・・・などなど。缶コーヒーで朝専用という商品も大手メーカーでありますがこれも、朝出社して始業前に飲む人（ビジネスパーソン）という属性用と銘打ってるわけですね。思いつく限りあげてみて商品・サービスにフィットする属性は何なのかを掘り下げていきましょう。セグメントする３つの方法その２：用途、使い方で分けるこれは、商品・サービスそのものの使い方などを特定の用途などに絞っていく、という考え方です。例としては季節行事と組み合わせるというのがあります。季節の贈り物、お中元やお歳暮用の〜、など。この場合は包装や分量などを贈り物にふさわしくして、発送方法についてもそれに合わせた工夫が必要になってきます。他には特定の用途に限定するなど。洗剤ならお風呂用、窓用、と対応する箇所を限定するなど。贈り物でいうと、時間軸で。洗剤なら使う場所で。と視点はいろいろありますよね。セグメントする３つの方法その３：欲求、悩みで分ける 見込み客の抱えている悩みや欲求を解決する商品ですよと打ち出す考え方ですね。ゴルフなどスポーツを扱う商品ならスイングなどの様々な癖の改善案それぞれを区切りましょう。ドライバーショットを改善するのはこちら〜、アプローチを改善するのはこちら〜、など。他には自然志向の商品、いわゆるオーガニック商品を、肌にトラブルを抱えやすいアトピーなどの敏感肌向け用に用途を変えてヒットしたという事例もあります。以上の３つの区分の仕方で商品・サービスの見直しを行うと今までとは違った商品像が見つかるかもしれませんので、一度じっくり考えてみてはいかがでしょうか

見込み客に有効な情報を提供し続けるためには、お客さんに伝えるメッセージの芯となるものを作ることが必要となってきます。見込み客が抱えるであろう問題はなんなのか？なぜその問題が起きるのか？その問題の適切な解決方法はなんだろうか？こういったことをふまえてメッセージを作るわけになりますが、当然いろいろな主張があってはわけがわからない、何が本当なの？ということにもなりかねません。では、どういった考え方でメッセージを組み立てればいいのでしょうか？３つのステップで組み立てていくと作りやすいです。１・問題が起きる原因は何か？を特定する。例えばダイエットを例に挙げますと、摂取カロリーが問題なのか？もっと普段からの運動が必要なのか？生活習慣に問題があるのか？さまざまな要因が考えられますよね？まずなんにしろそれを一つ決めてみましょう。ただし気をつけるべき点があります。それは原因を見込み客自身に特定してはいけないということです。「痩せない理由は節制を怠らないあなたがダメだからでしょう」なんて言ってしまっては元もこもありませんよねえ。仮にそうではあってももっと別の表現、例えば普段から摂り入れてる添加物に問題があるんですよ、とか。運動するにしても気合が足りないから、じゃなく生活習慣に無理なくできることを重要視したワークアウトを設定しましょう、など。問題点をはっきりさせることを第一に考えましょう。２・問題点を解決する前に受け入れるべき価値観を提示する問題を解決するにはこの価値観を受け入れてくださいねという主張をはっきりさせることが必要となってきます。価値観、あるいは前提条件とも言えます。引き続きダイエットの例ですと、この添加物の量を少なくする、コントロールする、であるとか、最低限の運動は必要ですが、継続できることに焦点をあてた運動メニューを組むことが大事です、などですね。３・価値観を踏まえた解決方法を提示する価値観を受け入れてもらった前提での解決方法を提示します。特定の添加物の量をコントロールできる食事法はこうです、だとかこの商品はその添加物に対してこれだけの効果があるのでダイエットにポジティブな結果をもたらしますよ、といった感じですね。このように３つのステップで考え方を組み立てるとあなたが本当に伝えたいこと、伝えるべきこと、というのがはっきりしてきます。なので、あなたにとってこの「最も受け入れてもらいたい価値観」とは一体なんなのか？をじっくりと見極めることから始めてみてはいかがでしょうか？。