見込み客に有効な情報を提供し続けるためには、お客さんに伝えるメッセージの芯となるものを作ることが必要となってきます。
見込み客が抱えるであろう問題はなんなのか？なぜその問題が起きるのか？
その問題の適切な解決方法はなんだろうか？
こういったことをふまえてメッセージを作るわけになりますが、当然いろいろな主張があってはわけがわからない、何が本当なの？ということにもなりかねません。
では、どういった考え方でメッセージを組み立てればいいのでしょうか？
３つのステップで組み立てていくと作りやすいです。
１・問題が起きる原因は何か？を特定する。
例えばダイエットを例に挙げますと、摂取カロリーが問題なのか？もっと普段からの運動が必要なのか？生活習慣に問題があるのか？
さまざまな要因が考えられますよね？
まずなんにしろそれを一つ決めてみましょう。
ただし気をつけるべき点があります。
それは原因を見込み客自身に特定してはいけないということです。
「痩せない理由は節制を怠らないあなたがダメだからでしょう」なんて言ってしまっては元もこもありませんよねえ。
仮にそうではあってももっと別の表現、例えば普段から摂り入れてる添加物に問題があるんですよ、とか。
運動するにしても気合が足りないから、じゃなく生活習慣に無理なくできることを重要視したワークアウトを設定しましょう、など。
問題点をはっきりさせることを第一に考えましょう。
２・問題点を解決する前に受け入れるべき価値観を提示する
問題を解決するにはこの価値観を受け入れてくださいねという主張をはっきりさせることが必要となってきます。
価値観、あるいは前提条件とも言えます。
引き続きダイエットの例ですと、この添加物の量を少なくする、コントロールする、であるとか、
最低限の運動は必要ですが、継続できることに焦点をあてた運動メニューを組むことが大事です、などですね。
３・価値観を踏まえた解決方法を提示する
価値観を受け入れてもらった前提での解決方法を提示します。
特定の添加物の量をコントロールできる食事法はこうです、だとかこの商品はその添加物に対してこれだけの効果があるのでダイエットにポジティブな結果をもたらしますよ、といった感じですね。
このように３つのステップで考え方を組み立てるとあなたが本当に伝えたいこと、伝えるべきこと、というのがはっきりしてきます。
なので、あなたにとってこの「最も受け入れてもらいたい価値観」とは一体なんなのか？をじっくりと見極めることから始めてみてはいかがでしょうか？。