商品やサービスを販売しようとしても当然そこには同じような競合が存在します。
品揃えが多かったり、価格が安かったり、独自なサービスを用意していたり・・・
いろいろあるなかで競合と渡り合うわけですが、同じような特徴だと価格競争になってしまい、体力があるほうが勝ちます。
が、勝った方も利益が薄くなり結局長い目で見ると本当に勝ったと言えるのか？となります。
そんなことを避けるための方策としてマーケティングを教えている書籍やサイトで見受けられるのがUSPを作りましょう、とあります。
このUSPを作る際に意識するべきポイント、押さえなければならないポイントがありますのでシェアしていきたいと思います。
あらためてUSPとは何かを考えよう
USPとはUnique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）の略で一般的には「（他にはない、）独自の売り」と解釈されています。
「他にはない」、ということなので競合との違いを明確にする、それによって競合と比べられることを避けるということです。
冒頭の最安値、や品揃えもUSPになります。
USPの打ち出し方としては以下のとおりの例があります。
- 広い選択肢→品揃え
- 大幅なディスカウント→セールなど
- 的確なアドバイスや補助→アフターサービスなど
- 利便性→ロケーションや豊富な在庫、配達の早さなど
- 迅速なサービス
- 長期的、広範囲にわたる補償
- 最高級なサービス、パーソナルなフォロー
といろいろな打ち出し方があります。
わかりやすい例で言うとピザの配達があります。
熱々のピザを注文後、３０分以内にお届けする、間に合わなければ無料にします、というピザ屋さんがありましたね。（今もやってるんでしょうか？）
これはいわゆる「迅速なサービス」にあたります。
これを参考にUSPを組み立てるとなると、「〜分以内に、〜を素早く届ける」となってしまいがちです。
ですがここに勘違いをしてしまいがちなポイントがあります。
それは、あなたのお客さんはただ早いサービスを求めているのだろうか？という視点です。
早く届ければそれでいいのか？
ピザの例は「素早さ」が独自なポイントととらえがちですが、そうではなく、「ピザが熱々で美味しく食べれる」為に必要な「早さ」であるというところがポイントです。
冷めたピザよりできたての熱々のピザのほうが断然美味しいですよね。
それをお客さんに届ける為の必要条件として３０分以内でのお届けという、「迅速なサービス」なわけです。
例えより短い１５分で冷めたピザが届いてもお客さんにとっては何の有り難みもありません。
なので、他にはない独自の視点を見つけたからといってそれを売りにすると決める前に、その独自の売りはお客さんにとって利益になるものであるのか？をしっかり見極めることが大事になってくるわけです。
お客さんが求める本当のサービスとは？
お客さんに素早いサービスを提供するよりも決められた期間内に確実にお届けする、そして経過を逐次しっかり連絡する、などのフォローのほうが有益な場合もありえます。
何がお客さんにとって有益なサービスなのかを見極める為にはペルソナなりセグメントなりをしっかり組み立てて、お客さんが得られるベネフィットをしっかりと見つめてそこから答えを導き出しましょう。