商品やサービスを売る際に伝えるべきことは様々です。
商品スペックや使い方、対象となるターゲットにとってどのようなメリット、ベネフィットがあるか・・・
その中で見逃してしまいがちな事柄もあります。
伝えなければならないのに伝えたくないこと
それは、商品やサービスの欠点となる部分についてです。
誰もが自らの商品やサービスには自信をもち、いいところだけを伝えたくなります。
しかし、実際のところ完璧な商品などありえませんし、ターゲットや、マインドの持ち方といった前提条件が揃わないと役に立たないということもありえます。
なので、あまり気が進まないでしょうが「この商品の欠点は〜です。この商品が向かない人はこんな人です。」
とさきまわりして素直に伝えてしまいましょう。
そうすることで、正直さが伝わりますし、お客さんの側にしても買っても意味がないと判断して見送ったほうがお客さん自身のためにもなります。
ここは大事な部分だと考えます。
売り上げがたてればいいやという売り手側の目線に立つのではなく、この商品を買ってもお客さんのためにならないなと思えばあえて占い、いや売らないという考え方を持つべきなのではないかなと思います。
なので、事前に「こうこうこういった状況にある人であるのならばこの商品を利用することで問題が解決しますよ」とこと細かく提示してあげたり、「このような状態だと利用しても効果は得られません」とハッキリ事前に言い切ってしまいましょう。
「説明」と「言い訳」の違い
こうすることにより前述した正直さが伝わる以外にも別の効果があります。
それは事前に伝えれば「説明」ですが、あとから伝えれば「言い訳」になってしまうということです。
言い訳になってしまうとその場しのぎの感じがして信用してもらえません。
なのでその「言い訳」を「説明」に変えることによって信頼性を高めてしまいましょう、ということです。
そのためには事前に予想される商品に対する反論には先に答えを用意しておきましょう。