お客さんが商品を見つけ、購入の決断をするまでには様々な心の動きがあります。
売り手側視点で言う所の「購入への壁」ですね。
この壁を越えるように手をうつわけですが、その際に意識すべき事があります。
それは「事前に予想される反論に先回りする」
という事です。
なぜお客さんの反論に先回りしなければいけないのか？
それは
先に言えば「説明」、後に言えば「言い訳」になるからです。
この差は実はとても大きいです。
同じ内容の説明文でも質問を受けた後に初めて述べると、どうしてもリアクション、とってつけた感を相手に印象付けることになり、不信感につながりかねません。
ですのでお客さんが言いそうな反論には事前に答えを用意しておきましょう。
お客さんが事前に言いそうな反論にはいくつかパターンがあります。
お客さんが言いそうな反論とその対策
１・べつに今買わなくてもいいんじゃない？
これは今このタイミングで買わなくてもいいんじゃないの？と問題を認識しても先延ばしする意識ででてくる言葉です。
人は決断をすることに大きな精神的な負担を感じる生き物ですからね。
なのでこれに対しては主に以下の２つの対処法があります。
1-1将来の不安を煽る
今このタイミングで問題解決をしないと、将来もっと状況が悪化しかねないということを伝えましょう。
1-2限定的なオファーをする
商品・サービス自体に希少性や限定性を持たせて、今買わないと高くなる、無くなるということにして購入へ背中を押すような施策をうちましょう。
２・私にとって本当に価値のあるものなの？
いいなと思っても自分にとって本当にぴったりのものなのか？
人は無駄な買い物になるかもしれないということに恐れを抱くものです。
なので、お客さんが抱える問題をしっかりと可視化して、それに答えるもの（商品・サービス）ですよと伝えましょう。
使い方をステップバイステップで伝える。ビジュアル的要素、見て聴いて触れるなどできることはないか？
同じような悩みを持っていたお客さんの声を載せるなどでお客さんに買ったあとの未来像を想像できるようなベネフィットを提示することが必要です。
３・値段が高くない？（価格は適正なの？）
問題を解決するために必要な選択基準を受け入れてもらえたとしても価格はどうしても気になってしまうものです。
単純に競合他社と比較をされると価格勝負になってしまうので、間接競合と比較をするようにしましょう。
マーケティング業界でリンゴとみかんを比べる、という比喩というかテクニックがあります。
これをダイエット商品で例えてみましょう。
ダイエットサプリと他社の商品を比較するのではなく、ダイエットという問題解決の手段としてサプリを摂取する事以外にも例えばスポーツジムに通うという選択肢もありますよね。
なので、ジムに通うことによる金銭的、時間的な負担やジム通いを習慣化できるかという心理的な壁などといったことで比較を行うと、同カテゴリ（この場合サプリ）と価格が違っていても納得してもらえるかと思います。
４・他にもっといいものがないの？
なぜ競合他社でなく、あなたの会社の商品・サービスを買うべきなのか？
この反論に答えるには他社との違いを明確にできるものを用意しましょう。
独自のサービス、他にはない品揃え、手厚いアフターサービス、リスクリバーサル（返金保障など）、など。
こういったUSP（独自の売り）を意識して他社にはないものがあればベストですね。
もし思いつかないのであればお客さんの抱える課題や不安を解決してベネフィットを実現するものである、ということをアピールしましょう。
とりあえず４種類あげましたが、これ以外にもお客さんが買わないために言ってきそうな反論はあるでしょう。
それに対する答えは思いつく限り事前に備えておきましょう。