インターネットから売上を上げる時にアクセスをあげればイコール売上アップというわけにはいきません。当然のことですが。アクセスはただ来ましたよ〜というだけで、そこから売上をあげるには商品・サービスを購入してもらわなければなりません。売上をあげる公式とは購入が決まる＝成約して初めて売上があがるということです。なので、インターネットから売上をあげるための公式はアクセス（サイトに来てくれた数）×成約（購入してくれた件数）×価格ということになります。やみくもに売上アップのためには「SEOの強化が必要だ〜」って言っても意味はなくって、アクセス数が少ないのが問題であるのか、あるいは成約率が低いのが問題であるのか、をしっかり判断しなければ的外れな対策をしているという事になりかねません。ですので、現状売上に不満があれば、それはアクセスが悪いからなのか、成約が悪いからなのかをしっかり見極めましょう問題点を絞り込もうアクセスが思うほど上がらないというのであれば、ターゲットの絞り込みに問題があるかもしれません。アクセスがあるのに成約につながらない、というのであれば問題はサイト自身にあります。その場合はサイトのメッセージがアクセスしてくれた人にとって興味のないものであるか？あるいはサイト自体の見易さ、成約（購入などの申し込み）への行動にいたる導線に問題があるか？このように問題点を見極めることができれば、その対策も自然にでてくるので例え成果がすぐに出なくても、方向性は間違っていないのでいつか成果につながっていくことになります。

インターネットを使ってビジネスの売上をあげるという話におよぶ時に多いのが「SEOですか？」という反応です。ご存知ない方の為に説明をさせていただきますと、グーグルなどの検索サイトにおいて、検索された時に画面の上位に掲載されるようにする為の施策のことを言います。上位に表示されればそれだけ自社のサイトへの訪問（アクセス）してくれる率が高まるので当然大事な対策ですし、それだけみなさんの関心も高いわけです。ですが、それだけでイコール売上がアップするというわけないですよね。検索サイトにおけるアクセスの種類SEOはアクセスを集める為の方法の一つに過ぎず、他にもいろいろなアクセス方法があります。検索サイトで言うとSEOは検索サイトにおいて費用的なコストは無料ですが、その分時間的コストはかかります。専門性があることでしかもグーグルなどは上位表示させるためのルールを変更してくるので、今迄のやり方がある日突然ダメになりましたっていう事例も寄せられます。それに対して、手っ取り早いのが有料で広告をうって上位表示させる方法です。これはリスティング広告といいまして、検索結果に表示されている状態では料金は発生しませんが、クリックをされて自社サイトにアクセスがあると、その１クリックに対して料金が発生するという課金型広告です。PPC広告ともいいますね。（Pay Per Click=クリックあたりで課金）検索サイトにおいてはざっくりいうと無料ですが、時間的な手間がかかるのがSEO,手っ取り早く上位表示させることができるけど、費用的な負担があるのがリスティング広告という考え方をするとわかるかなと思います。それぞれの長所、短所を見極めてあなたにとって適切なアクセス方法を選択しましょう。

さて今回はよくあるQ&Aからです。Webやネット以外のオフラインメディアなどを活用して集客を考えるときにはお客さんのターゲットを絞りましょうとアドバイスをします。ターゲットを絞りすぎて大丈夫？ダン・ケネディというアメリカの著名マーケターが唱えるマーケティングに絶対不可欠な３つの要素である３M（Market=マーケット,Message=メッセージ,Media=メディア）という概念があります。ここで言うところのマーケット、つまり顧客像をしっかりとつかみましょうということです。すると、「顧客層を絞ると幅が狭くなって集まらなくなるんではないですか？」という疑問をよく寄せられます。確かにターゲットを絞るとその問題を抱える人にはバッチリはまるかもしれませんが、そうでない人にはささらないのではないんではないか？・・・こう考えるのも分かる話ですね。でも決してそんなことはありませんターゲットを決めて、その人のかかえてる問題にささると、そのターゲットと似た様な人、ターゲットと近い属性の人にもささることがあります。例をあげますと、近頃では多くの人々が利用しているものでキャリーバッグがあります。キャスターがついているので重い荷物に悩ませる事なく旅行や出張などに役立ちますよね？このキャリーバッグ、最初は航空会社の乗務員やパイロットが使用しているものでした。それを見た空港を利用する海外出張が多いビジネスマンがその便利さに目をつけ、利用する様になりました。そこから海外だけでなく、新幹線など国内での長距離の移動や、近距離でもパソコンなど重い荷物を常に持ち歩く必要のある人なども利用するようになりました。このように最初は航空会社勤務や海外出張族といった人たちから始まったのが、周辺の人たちから広まりをみせてより多くの人が利用するまでになりました。ですので、ターゲットを絞って層が狭まる事を懸念する必要はありません。もちろんニーズがあるのかのリサーチはしっかりとする必要はありますが。そのリサーチの方法がわからないのであれば、ペルソナというものを作ると有効ですよ。架空のお客さんをつくり、その人のかかえている問題はなんなのか？その人と会話するように考えるのがこつですね。

お客さんに商品を買ってもらう際に大事な考え方なんですが、自社の商品を売る、買ってもらうという考え方ではなく、この商品・サービスを購入してもらう事でお客さんが得られる理想の未来像＝ベネフィットを買ってもらおうという考え方を持ちましょう。有効なベネフィットの打ち出し方とはで、このベネフィットなんですが、そのお客さんによって有効なベネフィットかどうかってことが大事になってきます。以前例に挙げましたが、「通勤時の電車や車の中でスマートフォンで音楽を聴く事ができます、従ってお好みの音楽を聴く事によって苦しい通勤も気分的にいくらかでも楽になります。」とメッセージを伝えても、お客さんが音楽を聞く事に感心が薄い人だとしたらあまり有効ではありませんよね？それよりも例えば年配の方なら「政治経済のニュースなどが聞けます。」上昇志向の強いビジネスマンといった人たちには、「英語の教材で勉強できます。」と言った方がメッセージとしてささりやすくなります。ですので、お客さんにメッセージを送る前にお客さんの像をしっかり作り上げましょう、というのが大事になってくるわけですが、ではどうすればいいのでしょうか？細かくセグメントしていけばいいのでしょうか？性別、年齢、職業、家族構成にライフスタイル、確かに有効なやり方ではあるんでしょうけど、イマイチピンとこないというか、実際の人の姿を想像しにくくないですかね？もっと細かくすればいいのかもしれませんが、じゃあどこまで細かくすればいいのかわからない、きりがないという事にもなりますしね。なので、考え方をまるっきり変えて、架空の人物を作ってしまいましょう、というやり方をオススメします。「ペルソナ」といいます。ペルソナとは名前や年齢、学歴、職歴、家族構成、これらを決めて一人の人物を作り上げ、その人は日常、どんな悩みや不安、課題を抱えているのか？何でやる気がアップするのか？そういったことがはっきりしていれば、その人にとっての問題解決をするためにピッタリオススメの商品・サービスがわたしたちの提供するものですよ、といえるわけです。 ですので過去のお客さんを思い出して、その人たちに共通する悩みや、価値観を書き出して、一人の人間像＝ペルソナをつくりましょう。お客さんの抱えている悩みや課題など自社の商品・サービスに関わりのある項目はもちろんですが、他にプライベートでの関心があることや意思決定するときの考え方の傾向なども設定するとより深みのある人物像ができあがるので是非チャレンジしてくださいね

あなたのビジネスを支えてくれる存在。それが顧客ですね。顧客がいなければ、あなたの商品も買ってくれません。全てのビジネスの基礎となるものだと言えるかと思います。顧客にどういった商品を提供するのか？あなたの商品・サービスはどういった人にピッタリなのか？あなたの商品・サービスを利用する事によってお客さんの問題がどのように解決するのか？こういった事を考えることの土台として顧客のことをより知っていないといけません。あなたはご自身の商品やサービスをお客さんに売っていると考えてはいないでしょうか？そう考えるのではなく、そういった商品・サービスを利用することにより得られる状態、問題解決を売っているという考え方を持ちましょう 。商品を売るのではない？前回ベネフィットについて説明いたしましたが、そのベネフィットを売っている、という考え方をすると今迄とはまた違う視点でお客さんの事を理解できるはずです。ベネフィットを売る、といってもそのお客さんにとって共感できるベネフィットでなければいけません。例えば「スマホで音楽が聴けますよ」といっても、あまり音楽に興味の薄い層のお客さん、仮に年配の方やビジネスマンには届きにくいですよね？そういった人には「スマホで音楽が聴けますよ」というよりも、「スマホで英会話などの教材が聴けるので移動の時間も有効活用できますよ」というほうがより身近に感じてくれるはずです。ですので、お客さんのことをより良く知って、その人にピッタリのベネフィットを提供しましょう。とはいえでは具体的にどうやってお客さんにぴったりなメッセージ、商品を組み立てていけばいいのか？細かく年齢、性別を設定していくのか？それでもイマイチ現実感はつかみにくいかと思います。ここで、推奨するのは架空の人物像を作ってしまいましょう、ということです。架空の人物像の事をペルソナというのですが、次回はこのペルソナについてお話をしていきますね。