ウェブサイトは作ってから改善を続けることが大事です。A/Bテストと呼ばれる手法で２つの変更箇所を同時に試し、よりよい反応が見られるサイトを育てていきましょう。A/Bテストで真っ先に試すべきポイントはオファー、つまり無料や５０％オフなどといった条件面です。そういったオファーだけではなくサイトのビジュアル面でもテスト→改善すべきポイントはあります。今回はいわゆるCTA(=Call To Action)、つまり購入や資料請求などの申込みをするボタンの改善方法について紹介します。商品の購入などの申込みを受ける場合単純にクリックボタンを配置するだけではなく、様々な工夫を凝らすことでお申し込みなどの数字が上がります。なので、この部分もA/Bテストを行い、より良い反応が得られるように改善しましょう。どのようにするのか？単純に大きくするだけでも小さすぎるよりは効果はありますが、他にも有効なポイントがあります。１・色を変える申込み、購入をするクリックボタンの色を変更しただけで反応率が変わる事例もあります。サイト自体のイメージとの兼ね合いもあるでしょうが、一般的に黄色や赤色などの暖色系は購入などに、青色などの寒色系は資料請求などに向いていますのでそれぞれの目的に合わせて様々な色を試してみましょう。２・複数位置に配置する。これは１枚もののサイト、いわゆるランディングページと呼ばれるサイトなどでよく見られます。お客さんが購入する気になっても申込みのボタンが見つからないと「買う気になったけど申込みのボタン見当たらんし、やっぱ今はいいや」と考えてしまうことがあります。そんなことでせっかくの機会を逃さないようにクリック場所は複数用意するのが基本です。画面がスクロールするごとにクリックボタンが一緒についてくる機能のものもあります。こういった機能を活用するのも手ですね。３・クリックボタンの文言を工夫する。ただ単に「購入する」や「申し込む」といった表現がよくありますが味気ないのでもっとわかりやすく工夫することでより反応があがることがあります。「クリックして〜を⭕️⭕️する」や「この〜に参加して〜を手にいれる」などともう一歩踏み込んだ表現をするのも有効です。この時に意識するのはターゲットとなるお客さんにとって有効なベネフィット（＝その商品などを利用することで得られる問題解決や理想の未来）です。このベネフィットを手にいれる、実現するということを取り入れた表現を意識しましょう。まとめ申込みボタンの部分を試しても得られる結果、数字としてはオファーを試すことなどと比較すると小さなことに思えるかもしれません。ですが、こういう小さな改善を重ねて反応をより得られるサイトを作り上げていくということがなにより大事です。PDCAサイクルをまわす、という言葉を耳にしたこともあるかもしれませんが、コツコツ改善を常にする。たとえ試したことがダメだった、むしろ以前よりも悪くなった、でもそれはこうすればダメだったという経験が得られます。その経験が別の（テストの）場面で活きてくることがきっとあります。なので、繰り返し繰り返しテストを続けていく習慣づけをしましょう。

ウェブやオフラインメディア（DMや折り込み広告など）を用いて商品やサービスを売り出すときにメッセージ以外にもいろんな工夫、テクニックがあります。伝えたい価値観を伝え、商品・サービスを案内してさあお申込みはこちらです。と打ち出すわけですがその時に一つ組み入れるべきことがあります。それは限定性を持たせる、といことです。どういうことかといいますと、期間を区切る、数量を区切る、などですね。ありふれた手法ではありますが、意外に大事な要素であります。限定性を持たせる意味なぜ限定性を持たせなければいけないのか？例えば割引などは際限なく行えるわけはないので当然ではあるんですが、それはあくまでも売り手側の都合、目線でしかありません。大事なのは買い手側の目線、心理に立って考えるということです。買い手がどうしようかと購入を検討します。商品は本当に今の自分に必要でぴったりなものなのか？価格はどうだろう？いろいろな面から考えて結論を出しますが、「いつでも売ってますので、また気が向いた時にどうぞ〜」となるとじゃあまた今度でいいや、となります。そうなるとどうなるか？時間がたてばどんなに優れた商品であろうとお客さんは忘れ去ってしまいます。忘れ去っていないとしても最初に商品の購入を検討した際に受けたときほどのモチベーションは戻りません。「去る者は日々に疎し」ですね。基本人は決断をできないものである、と考えましょう。明日決めれるものは今日決めません。これを避けるために今すぐにでも買うべき理由や動機をお客さんに提供する必要が有ります。限定性の待たせ方と注意点これは日常でも見かけることができるのであらためて書き記すほどではありませんが、一応紹介しますね。まずは数量の限定ですね。先着〜様への特別価格、などがそうですね。次には期間を限定する方法です。〜日、〜時までのタイムセールなどといった手法です。〜までにお申込みくだされば送料無料です、などもありますね。アイデアは思いつきやすいのでいろいろ試せるでしょうが、注意すべき点もあります。それはその限定性が真実である、ということです。いつ行っても閉店セールをやってるお店を見かけることありませんか？まあそういう店は冗談半分というかネタみたいなもんでしょうが・・・・期間を区切っときながらそれを過ぎても売ってたりすると信用されませんよね？なのでそこはきっちり守ってお客さんの信用を失わないように心がけましょう。信用してもらうために限定性を持たせた理由も明らかにしましょう。数量限定なら「この価格で提供できるのは仕入れ時にパッケージが破損したけれど商品自体は良品だからです。」とか「こんな目的があるからです。」とはっきりさせましょう。こういったオファーというものはお客さんとの約束です。そこは大切にするという気持ちを失うことなくオファーを考えていきましょう。

ウェブからお客さんを集めて商品やサービスを購入してもらうためには色々理解してもらうことがあります。どんな商品でどのような機能、スペックがあってそこからどんなベネフィットが得られるのか？を伝えなければなりませんよね。ベネフィットについてはこちらから→メッセージを見直そうそれ以外にもお客さんの信頼度が上がる伝え方がいくつもあるので取り入れていきましょう。信頼度を上げる伝え方とは今回紹介するのは今まで過去にあなたの商品やサービスを利用してくださったお客さんの声、感想をいれることです。お客さんの声はマーケティング用語でテスティモニアルとも呼びます。テスティモニアルとは購入してくれたお客さんだけでなく専門家の推奨にもあてはまりますが、今回はそのうちのお客さんの声について説明します。お客さんの声を入れるべき理由なぜお客さんの声を入れるかと言いますと、しっかりとしたメッセージを伝えても所詮はポジショントークです。お客さんからすれば「そりゃ自分の商品は自慢するよね」と斜に構えた見方を多かれ少なかれします。その結果こちらの主張を割り引いたり、話半分に受け止めてしまう、ということになりますよね。それを防ぐためには商品やサービスについて公平な基準を与える必要があります。その手段の一つとして、他者の推薦を入れると客観的な意見を見る側（購入を検討する側）に与える効果が期待できます。なので、お客さんの声を入れましょうということです。では、お客さんの声を入れるときに気をつけるべきポイントについて述べますね。お客さんの声を入れるときに押さえるべきポイントとは？以下のステップで質問形式で入れるとより伝わりやすくなります。１・お客さんが商品を購入する前にはどのような課題を抱えていたのか？いわゆるビフォーアフターのビフォーの部分ですね。そのお客さんは最初はどんな問題を抱えていたのか？そして、それに対してどのような対策を行っていたのか？をまず載せましょう。２・商品・サービスを購入すると決めた大きな理由はなんだったのか？どのような心理状態で購入を決めたのか、何を期待して決めたのか、を載せることができれば、見る側に大いに共感できる部分があるかもしれません。３・実際に使用してどうだったか？その結果どのような状態（心理的、実質的）を得られたか？それ（商品・サービス）を利用した結果、こんな効果が得られました、生活や人間関係などがこのように改善されました、とベネフィットを具体例をまじえて伝えることができれば、見る側にとって自分に置き換えて想像しやすくなります。以上の３つのステップを意識してただ感想文を載せるのではなく、ビフォーアフターでどうポジティブな変化をもたらしたのか？を伝わるような表現を意識しましょう。

ウェブやオフラインのメディアを使い集客する場合、キャッチコピーやオファーなど同時に複数試してより反応がいい方はなんなのかを探し求めていくようにしましょう。これはA/Bテスト（あるいはA/Bスプリット）とよばれる手法です。詳しくはこちら→A/Bテストを実施するときにはどこから手をつけるべきか？より良い効果を求めるためですが、ただ漫然としても意味がありません。何を求めてテストをするのか？をしっかり定義づけ、目的意識を持たないとぶれていくことにもなってしまいます。テストをする目的とは？大きな目的は、一人当たりの顧客獲得単価を抑えるということです。同じ費用を費やして獲得できるお客さんが一人でも増えれば費用対効果が上がります。すると広告費の負担を少しでも軽減することができ、店舗経営などの小規模経営されている方にとっては経営の助けになります。なのでここで費用対効果の定義づけをしてみましょう。費用対効果はCPA(Cost Per Action)、あるいはCPO(Cost Per Order)と表現します。それぞれ行動あたりのコスト、注文ひとつあたりのコスト、という意味ですね、直訳すると。言葉の定義づけから考えると、要は効率を求めるということではありますが、この概念にとらわれると勘違いをしてしまうことがあります。効率を求めるべきタイミングは？それは最初から効率のみを求めてしまってはいないか？ということです。確かに効率を求めるのが目的で、テストの結果で判断をするわけですが、最初から効率のみの視点でみると間違ってしまうこともありえます。テストの結果ですぐに結論づけるのではなく、これで間違いがないのかを見極めて、つまり効果があるのかをしっかり見極めてから効率化のステップに移りましょう。効率を求める前に効果をしっかり見極める、ということです。とはいえ、何度もテストにかける余裕がないということもあります。なので、効果がハッキリみえるまでは小さな規模でテストを行い、例えばチラシや折り込みなら統計として有効なギリギリの数量、ウェブ広告なら費用の上限を決めてテストする回数をとれるようにしていきましょう。効果をもとめるステップでは小さく試みて、効率のステップで大きく展開しましょう。効果と効率を混同せずに、間違えずに効果→効率のステップを意識しましょう。テストを続ける意義について前述の通りテストをする第一義的な目的は最も効果の高い広告などを見つけ、その費用対効果を最大限上げる事ではあります。が、例えば事前に任意で設定した目標の値に届いてしまえばそれでテストを止めてしまってもいいのでしょうか？私はそうなってもひき続きテストを続けるべきだと考えます。なぜなら、今効果が見られていても先で陳腐化することもあれば今よりも強い競合が現れ後塵を配する可能性もあります。その時になってあわてて再び動き出したとしてもテストを止めている間の様々な動向に疎くなってしまい、後手に回るという事になりかねないでしょう。要は、テストに限らずビジネスはコツコツと小さな改善を繰り返しながら市場に答えを求め続ける作業なのではないかと考えます。そういったマインドを持ちつづけることが大きな成果につながるのではないかなと思いますので、どんな小さな規模でもテスト、改善をやり続ける意志を持ちましょう。

ウェブサイトは一度作ってしまえばそれで終わり、ではいけません。常に修正を行い、顧客獲得単価や広告費の費用対効果を改善していくことが大事です。そのためにA/Bテストを行ってどちらの施策が効果があったのか、あるいは残念ながら失敗だったのかを常に判断する習慣をつけましょう。では、そのA/Bテストを行うときには一体どこから手をつければいいのか？について説明しますね。テストを行う順番は？A/Bテストを行う際には一ヶ所のみの変更にとどめましょうと以前お伝えしました。→詳しくはこちら複数箇所を変更すると得られる結果に対して何が原因となるのかが特定できないからというのが理由なんですが、そうすると順番に試していかなければなりません。なので、優先順位をつけていかなければなりませんということです。選ぶ基準となる考え方として、影響力が大きいものからテストにかけるということを意識してください。で、影響力が大きいものですが、それは大まかにあげると、「オファー」「ヘッドライン」「コピー」の３種類です。オファーはこちらから提示してる条件のことです。「００％割引」や「先着００名様のみの特別価格」といった例が挙げられます。ヘッドラインとはそのウェブを開いて最初に表示される画像などの部分をいいます。コピーは文章のことですね。この中で最も影響力が高いのは「オファー」です。オファーをテストする強いオファーを試せればそれにこしたことはないんでしょうが、ビジネスの状況によっては強くできない、あるいは強くすると、集まるお客さんの質が低下するんじゃなかろうか？などという懸念も考えられます。ですので、複数のオファーを提示してより反応、成約率の高いオファーはなんなのかを探しだしましょう。そして、得られた結果から例えば「強いオファーにするとお客さんが集まるけど、リピート率が伸びないな」というようにしっかりと分析するのも忘れずしましょう。オファーの次は？オファーの次にテストする項目はヘッドラインです。人はサイトにアクセスしてそのままとどまるか、閲覧するのを止めるのかの判断をするのに２秒ほどで決めるといいます。ですので、パッと目を引く構成をテストしましょう。スマホサイトだと文字の読みやすさなども大事なポイントです。そしてヘッドラインの次にコピーという順番になります。状況により全体のメッセージを見直す必要ももあるでしょうが、とりあえずはトップヘッドラインのキャッチコピーを変えるだけで成約率が改善されることがあるので、お客さんのハートをつかむキャッチコピーは複数用意して試しましょう。このように常に改善を行う習慣をつけてよりよいサイトを作っていきましょう。逆に言うと、１００点満点からスタートするのではなく、５０点の出来でいいので、運営しながら、テストを繰り返して１００点を目指していくという肩の力を抜いた考え方をするというのが大事なことなんだと思います。